#047 レバレッジ・マネジメント/本田直之

レバレッジ・マネジメント―少ない労力で大きな成果をあげる経営戦略』/本田 直之

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内容は、
・経営者のレバレッジ
・戦略のレバレッジ
・営業のレバレッジ
・ブランドのレバレッジ
・仕組み化のレバレッジ
・組織のレバレッジ

の6つ。
個人的には、
一番「営業のレバレッジ」がタメになりました。
以下、印象に残ったもの。↓
(レバレッジメモ)

■経営者のレバレッジ

・ロジカルに意思決定するために、プロコンを使う。
プラスの影響とマイナルの影響を考えて、マイナスの影響はその対策まで考える。
・お金の貯め方よりも使い方を学ぶ。
・早起きをする。
朝は創造的で前向き。夜は、ネガティブになりやすいので早く寝る。
・シンプルに考える。
商品やサービスはシンプルなものはうまくいく。
顧客の判断基準をしやすいように。
「考え方も、商品もシンプルかつ簡単に。
優秀な経営者ほど自分が難しく考えすぎないかどうかを自問すべき。」
■戦略のレバレッジ
・フォーカスした事業
・積み上げ継続型に。
・資本の論理を知る。
・決算書を俯瞰。
 ①現在と過去の数字を比較
 ②%で見る。
 ③粗利益、営業利益を見る。
■営業のレバレッジ
売り込まなくても、売れる仕組みをつくる。
①「どんな会社か?」
営業の道を拓くような優良顧客を獲得する。
②「どんなサービスか?」
サービスを分かりやすく、単純化し共有。
③心理学をうまく使う。
「ひとは買うことは好きだが、売り込まれるのを嫌う。」
お願い営業ではなく、パートナー営業に。
・営業活動はインプット
「顧客からのインプット」8割、アウトプット2割。
①自分を知ってもらうためのトーク

②業界全体の動向、最新のトレンドというような顧客に価値のある話をする。
そして、「ところで、御社はどうですか?」と投げかける。
「顧客ニーズ」や「業界の動向」としてインプットしていきます。

③その会社の業績から伸びている分野m、課題をといったニーズを知る。
「顧客ニーズ」「業界の知識」

④教えてくれたニーズを解決できるサービスや商品を提供できるのなら、提案。
その業界の会社と多く会ってインプットを続けていると、
ある時点でインプットの臨界点を超えて、
営業担当者のスキルが飛躍的にアップする。
⇒その業界の誰よりも広く深い知識を持てる。
・値引きしない。
・盛況感を演出。
■ブランドのレバレッジ
小さな会社ほど、ブランド化が大事。(差別化するために)
デザイン、イメージを統一化。
■仕組み化のレバレッジ
アクティブルーチン化。

■組織のレバレッジ

・20:60:20の法則。
20%の人はどんな状況でも頑張り、自分で考えて行動できる人。
20%は如何に状況が良くても常に文句を言う人たち。
60%は周りの状況に引きずられる人。
会社の状況が悪化し、全体の雰囲気が悪くなった時、
下位の20%の状況を変え、会社全体に悪影響を及ぼさないようにしようとしても、効果が上がらない。
この20%は何をしても変わらない。

よって、
トップ20%の社員のケアをする。
⇒会社全体の雰囲気がよくなり、60%を引き上げてくれる。
・インセンティブ
予想外ボーナス、特別休暇。
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会社全体を見ることは、経営者だけでなく、社員全員にとって必要だと思うので、
様々な人にも参考になる本だと思いました。
読んで頂いて、ありがとうございます。