#003 ”圧倒的なウリ”を作るマーケティングとは…。

マーケティングの本(簡単な入門書にあたるのかな)

「オレなら、3秒で売るね」マークジョイナー著を参考に、マーケティングにおいて考えるべき大事なことを考えたいと思います。

この本では、商品・サービスにおいて、”圧倒的なウリ”を作ることが大事だと述べている。

その”圧倒的なウリ”とは…

①高い費用対効果


②売り文句


③信頼性

曖昧さゼロの、具体的かつ本質的な提案を、消費者に示さなければダメ。

その成功例として、「ドミノピザ」の

「30分以内にデリバリーできなければ代金無料」

を挙げている。

お客は、そこに高い費用対効果を感じられる。

だから、購入する。

今話題の”引き寄せの法則”と根本は同じ原理だと思いますが、

人は、直観で「あ、いいな」と思ってても、

ちゃんと頭の中で論理的に正当化できないものは、行動できないということがあります。

正当化、つまり、頭の中で、その行動を確信に変える解釈を導かないと、モノは売れないということ。

どんなにいい本に巡り合えて、感動してやる気が出ても、実際にやり始めないとなんにも意味がない。

大ベストセラー『夢をかなえるゾウ』でも書いてありましたが、

この本でも、最後に書かれています。

―断言してもいいが、これを読んでいる奴らの99%は、結局なーんもしない。

この本で読んだ知識を、なんも活用しないんだ。―

と。

広告って、なんとなーく、面白い印象的なCMとかキャンペーンとか見て、心に残るけど、

それだけで、終わっているのって多いと思う。

そこに私は、いつも矛盾を抱えていました。

例えば、ドコモとか…。。

auとか。。。

クリエイティブとしては、確かに印象的だし楽しいけど、

それが、どう私たちに映るかというと、

ただ、面白いだけな気がします。

直接それが、ソフトバンクの”ホワイトプラン”のように、行動にあらわした人がどのくらいいるのかなぁ。

(ホワイトプランは、周りの知り合いで何人もの人が影響してソフトバンクを買っていました)

よく、広告は、付加価値をつけると言われていますが、

もともとある商品を、さらに化粧などつけて、本来ある魅力より、おおげさに見せて買わせる。

それが、”広告”なのか、、、、

それで、予想以上に、良いものと勘違いしたお客さんは、2度と買わないし、

むしろ期待が裏切られて、変な口コミが生まれてしまわないか。

私は、広告は、

イイトコを、100%誤解を与えないように、正確に伝えることができれば良いと思っています。

なぜなら、そこでミスマッチが生まれないから。

無駄がなくなります。

モノを大事にします。

環境も良くなります。

イイトコを正確に伝えることは、難しいと思います。

それがちゃんと伝われば、必ず、心動くようなモノができると思います。

そのために、広告は、常に、”有益な情報の提供”でなければダメだと思います。

有益な情報とは…、、

①役に立つ

②分かりやすい

③面白い

④信頼性のある

特に、①が、③だけじゃダメだと思います。

(作ってもないのに偉そうで、申し訳ないです。。

学生のイチ意見として、受け取ってください。)

広告の歴史で有名である(らしい)、

ロッサ・リーブスという方が著書の中で言ってます。

すべての広告は、消費者に対して価値を提案するもので無ければならない。

ただ言葉を羅列すればいいものではない。

また商品をただ絶賛するだけ、或いはまた耳に優しい宣伝文句を並べるだけでは足りない。

それは読み手に対して、この商品を購入いただくことによって、こんなメリットがあります、と訴えていかなければならないのだ。

そして、その提案はライバルが誰一人として提案しない、或いはしたくてもできないものであるべきだ。

他のどこにもない商品、あるいはあなたの他には誰もできない提示、そのようなユニークなものでなくてはならない。

確実に、ウリにつながるような広告でなければ。

それをするために、上で始めに述べた、3つのマーケティングが見直される。

もう一回書くと、

”圧倒的なウリ”…

①高い費用対効果


②売り文句


③信頼性

①は、お金(Price)に合うだけの、付加価値があるか?

②は、

4つの質問を意識して文にする。

1.何を売っているか。

2.いくらか。

3.信用できるのか。

4.何の得があるのか。

ブランドイメージは、

どうしても、曖昧になるし、時間もかかる。(それはそれで大事だけど)

でもこの”売り文句”は時間もかからないし、メッセージが明確で受け手の解釈を統一できる。

また、言葉は、

明瞭で、単純で、簡潔に、緊急性を訴えたものでなければならない。

③は、

社会的、技術的、事実に基づく証明、理論などによる説明がある。

また、①、②がしっかりしていれば、”口コミ”という第3者による信頼性のある効果がみこまれる。

さらに、商品・サービスが売れるコツだけでなく、

収益を維持し続けるコツがもう2つ。

この圧倒的なウリ3つを網羅して

・それをノドの乾いた人に見せる

・おかわり!を売る

誰に売るのか、ターゲティングをしっかり把握すること。

それを買ってくれたお客様を優良顧客にすること。

One to One マーケティングでもそうだけど、

一人のお客様に、何度も、一生において買ってくれる方が、良い。

そのコストも、新規で集めるよりも低価格で済むから。

今の時代は、

お金がない時代なのではなく、お金を使わない時代。

自分にとって、良い商品があれば、それが自分にとって役に立つと確信できれば必ず購入すると思います。

若者の海外旅行需要が減ったのもそう。

wiiなどの低価格で、たくさんの人が、手軽に遊べるゲームが好調なのもそう。

健康ブームも、エコブームも、投資ブームも、

背景に、物価高騰、地球温暖化、年金などの将来不安があるけど、

確実に、リターンがある(自分にとっての明確なメリット)と思えば、財布のひもは緩んでくると思います。

◎これから、意識すること。

商品を見たら、その商品の

①価格に対する効果(費用対効果)は?

②どんな売り文句があるか。一言で言えば?

③どんな信頼性があるか。

(④誰にむけての商品か。)

⇒これは、”広告”で意識しています。

http://ameblo.jp/yukke-k-gi/day-20080605.html

⑤実際使ってみて、継続性はあるか。

(⑥どこで買えるのか。)

を意識したいと思います。

オレなら、3秒で売るね!/マーク・ジョイナー
¥1,575
Amazon.co.jp

読んで頂きありがとうございます。